Em 2019, a da­vida dos consumidores dos EUA atingiu umnívelrecorde, superando os na­veis vistos pela última vez durante a crise financeira de 2008. Essa da­vida assume várias formas, incluindo hipotecas e empréstimos para estudantes. Mas a da­vida do cartão de cranãdito ultrapassou US $ 870 bilhaµes, e a maior parte disso éresultado de gastos discriciona¡rios. Por que tantos americanos se colocam desnecessariamente no buraco?

A resposta pode estar no perfil psicola³gico do devedor, de acordo com Stephanie M. Tully , professora assistente de marketing na Stanford Graduate School of Business. Em um artigo recente , Tully e seus co-autores descobriram que nem todos os consumidores se sentem da mesma maneira em relação ao financiamento dispona­vel.

De um lado do continuum, estãoaqueles que consideram o dinheiro emprestado inteiramente pra³prio e, portanto, estãomais dispostos a gasta¡-lo livremente. Por outro lado, estãoaqueles que percebem esses fundos como decididamente não os seus. a‰ mais prova¡vel que esse último grupo veja o dinheiro como pertencente ao banco e, portanto, mais conservador sobre como eles gastam o dinheiro.

"O que descobrimos éque os sentimentos das pessoas sobre a propriedade do dinheiro podem prever seu interesse em assumir da­vidas", diz Tully. “Parece que algumas pessoas são muito bem com entrar em da­vida, desde que ele não se sente como da­vida.”

A idanãia de propriedade psicológica do dinheiro veio a Tully depois que ela percebeu que os consumidores costumam usar formas mais caras de empréstimo, como cartaµes de cranãdito, em vez de opções mais baratas, como empréstimos pessoais. Ela se perguntou se o financiamento atravanãs de cartaµes de cranãdito parecia menos da­vida do que outras formas de empréstimo.

"Ha¡ momentos em que a da­vida pode ser benanãfica", diz ela. “Vocaª investe em uma casa ou educação superior. Mas a opção de endividar-se com compras discriciona¡rias não éum ca¡lculo racional e, para muitos, ésuba³timo. ”

Tully e seus co-autores, Eesha Sharma, de Dartmouth, e Cynthia Cryder, da Universidade de Washington, em St. Louis, são os primeiros a explorar a "propriedade psicológica do dinheiro" e seu va­nculo com a da­vida do consumidor. "Ninguanãm realmente tentou antes medir esse sentimento de propriedade e seus efeitos nos hábitos de empréstimos", diz ela.

Os pesquisadores descobriram que o senso de propriedade psicológica - um conceito usado pela primeira vez na literatura de gestãopara descrever as atitudes dos funciona¡rios em relação a s organizações - édistinto de fatores como aversão a  da­vida, alfabetização financeira, renda e autocontrole, e que éainda mais preditivo de disposição de alguém para contrair da­vidas. Quanto mais os consumidores sentirem um senso de propriedade sobre os empréstimos emprestados, maior a probabilidade de usa¡- los.

Para demonstrar isso, os pesquisadores realizaram oito estudos que usavam vários manãtodos para medir a propriedade psicológica do dinheiro. O primeiro par de estudos apresentou a cada participante um anaºncio real (um usou um anaºncio de cartão de cranãdito da Amazon, outro usou um anaºncio de empréstimo pessoal da American Express), mediu a propriedade psicológica do financiamento dispona­vel e depois avaliou seu interesse na oferta.

Outro grupo de estudos comparou a propriedade percebida entre os tipos de da­vida (cartaµes de cranãdito, linhas de cranãdito, empréstimos e empréstimos do dia de pagamento). Em outros experimentos, os pesquisadores ofereceram opções de empréstimo idaªnticas usando linguagem diferente, sendo a varia¡vel a aªnfase da literatura de marketing na "propriedade".

Nos dois primeiros estudos, como previsto, aqueles que obtiveram alta pontuação na escala de "propriedade psicológica" estavam mais dispostos a contrair da­vidas. O segundo grupo de estudos mostrou que o tipo de da­vida também éimportante (cranãdito, por exemplo, inspira sentimentos de propriedade mais do que empréstimos). E acontece que a propriedade psicológica émalea¡vel: quando a linguagem de marketing do dinheiro emprestado não enfatizava a propriedade, havia menos interesse na oferta.

Fundamentalmente, os participantes não conseguiram entender os termos do cartão de cranãdito ou da oferta de empréstimo. Todos os estudos sabiam que o dinheiro tinha que ser reembolsado; eles diferiam apenas em quanto sentiam que o dinheiro emprestado era deles.

Um par final de estudos descobriu que as diferenças na propriedade psicológica entre os tipos de da­vida se manifestam aténas pesquisas on-line.

“Quando as pessoas consideram cartaµes de cranãdito, com alta propriedade psicológica, são mais propensos a usar termos de pesquisa, como 'gastos', que refletem que sentem que o dinheiro édeles”, diz Tully. "Mas quando eles buscam empréstimos, com baixa propriedade psicológica, são mais propensos a usar termos de pesquisa, como 'reembolso', que refletem que sentem que o dinheiro édevido".

Existem muitas razões possa­veis pelas quais alguns consumidores tem um maior senso de propriedade psicológica sobre o dinheiro emprestado. Pesquisas demonstraram que certos tomadores de empréstimos vaªem seus limites de cranãdito como um indicador de ganhos futuros, o que sugere que essas pessoas sentem que estãopedindo emprestado a si mesmas, em oposição a um credor. Tambanãm pode ser que alguns sejam enganados pelo "racioca­nio motivado", um vianãs cognitivo para processar informações de uma maneira que confirme crena§as ou emoções preexistentes. Afinal, o dinheiro ajuda a produzir os resultados desejados.

"Esperamos explorar isso ainda mais", diz Tully. "O objetivo deste artigo érealmente entender que as pessoas experimentam diferentes graus de propriedade psicológica em relação ao dinheiro emprestado e que isso influencia seu comportamento."

A pesquisa também tem implicações para aqueles que projetam produtos ou programas que impulsionam a alfabetização financeira, muitos dos quais tiveram sucesso misto, especialmente em um momento em que as inovações da fintech levaram a mais opções de empréstimos e, portanto, a um aumento geral dos empréstimos .

"Esta pesquisa sugere que pode ser menos sobre a compreensão dos detalhes do interesse composto e mais sobre atitudes ba¡sicas", diz Tully. “Se vocêpuder mudar a maneira como as pessoas pensam sobre dinheiro emprestado desde tenra idade, isso pode causar um impacto ao longo da vida. As empresas de cartão de cranãdito fazem um a³timo trabalho ao nos fazer sentir que estãonos concedendo acesso ao nosso dinheiro. Eles não são. a‰ importante entender que isso éda­vida”.