Humanidades

É mais provável que atenhamos às decisões enraizadas nas emoções
Você deve confiar em seu instinto? Um novo estudo, em co-autoria de Taly Reich, de Yale SOM, conclui que as decisões tomadas com base nos sentimentos perduram mais tempo em face de novas informações do que as decisões deliberadas e racionalmente
Por Dylan Walsh - 24/06/2020

georgeclerk / iStock

No início de abril, o Daily Northwestern, o jornal estudantil da Northwestern University, publicou um artigo sobre os alunos do ensino médio que tomavam suas decisões de faculdade no meio de uma pandemia. Não há passeios no campus. Não há entrevistas pessoais com os alunos atuais, visitas à sala de aula ou oportunidades para avaliar a relativa simpatia dos refeitórios e dormitórios.

Um veterano de Plantation, Flórida, procurou on-line. Ela encontrou um grupo de estudantes admitidos no Facebook e gostou do seu "espírito e camaradagem". Deixada com um bom pressentimento, ela decidiu que a Northwestern era a opção certa. "Talvez fosse para ser", disse ela.

Talvez. Mas como esse sentimento aguentará uma carreira de quatro anos na faculdade? Será que essa floridiana se formará na Northwestern ou acabará por se arrepender da escolha que fez e procura transferir?

Um novo estudo, coescrito por Taly Reich, de Yale SOM, e Sam Maglio, da Universidade de Toronto, pode ajudar a responder a essa pergunta. O estudo procura entender como a maneira como tomamos decisões afeta se mudamos de idéia ao longo do tempo.  

"Muita literatura concentra-se em como você chega a uma decisão e que efeito isso tem sobre a decisão que você toma", diz Reich. As pessoas tomam melhores decisões quando as tomam deliberada e racionalmente ou quando suas decisões estão enraizadas na emoção? O estudo de Reich e Maglio aborda esse campo de investigação do outro lado da linha do tempo. “O único aspecto do nosso artigo é que, em vez disso, analisamos a fase pós-escolha: claro, fazemos uma escolha, mas depois somos expostos a todas essas novas informações, a outras opções que podem ameaçar a escolha que fizemos. Como protegemos nossas escolhas diante disso? ”

Em resumo, Reich e Maglio examinam a relação entre a maneira pela qual as pessoas fazem uma escolha - seja racional ou emocionalmente - e o quão teimosas são em defesa dessa escolha.

"Em um experimento de laboratório, aqueles que escolheram uma câmera digital com base no pressentimento experimentaram menos arrependimento quando disseram que fizeram uma má escolha - e descartaram mais prontamente a competência de críticas negativas".


Os pesquisadores usaram sete experimentos para explorar esse relacionamento e, em todos os casos, descobriram que as pessoas são mais protetoras quando uma escolha é feita com base em sentimentos. Em um experimento que explora o arrependimento, os participantes foram convidados a escolher uma das três câmeras digitais com base em várias características técnicas distintas. Foi pedido a um grupo que usasse seu "sentimento intuitivo", o outro grupo "análise deliberada e racional". Os participantes foram então aleatoriamente designados para um cenário em que, no dia seguinte à sua compra hipotética, eles liam um relatório do consumidor que se vangloria ou denigra a qualidade da câmera que escolheu. Aqueles que escolheram uma câmera com base em seus sentimentos experimentaram menos arrependimento quando disseram que fizeram uma má escolha. (Este grupo também dispensou mais prontamente a competência de revisores negativos.)

Outro experimento demonstrou maior perseverança entre as pessoas que tentaram resolver quebra-cabeças visuais com seu instinto. Para testar isso, Reich e Maglio mostraram oito padrões relacionados e pediram aos participantes para selecionar o nono na sequência de um conjunto de opções; nesse caso, no entanto, a resposta correta foi removida. Foi solicitado a um grupo que selecionasse seu melhor palpite com base no que achavam certo e o outro com base em análise deliberativa. Aqueles que selecionaram uma resposta com base em sentimentos provavelmente tentaram novamente o quebra-cabeça, mesmo tendo recebido a resposta errada pela primeira vez.

"O que documentamos é um efeito básico em que a decisão baseada em sentimentos parece oferecer às pessoas mais proteção à escolha", diz Reich. Várias implicações interessantes decorrem desse resultado. Para os profissionais de marketing, obter decisões baseadas em sentimentos e não na racionalidade pode garantir uma maior fidelidade entre os consumidores. Isso pode ser conseguido através de uma variedade de táticas sutis, como usar recursos visuais em vez de palavras ou cores em vez de escala de cinza.

Para os consumidores, o estudo sugere que escolhas que exijam comprometimento constante talvez devam ser feitas com emoção e não com deliberação. Considere alguém tentando decidir qual é o melhor regime de exercícios. Em vez de pesar prós e contras, talvez eles devam simplesmente seguir seu instinto para se encorajarem a assumir um compromisso de longo prazo. Por outro lado, escolhas dinâmicas, que exigem reconsideração frequente e abertura à revisão, devem ser feitas racionalmente.

"As pessoas precisam saber que a maneira pela qual elas tomam uma decisão tem essas conseqüências sobre como elas realmente vivem com a decisão", diz Reich. "Se enfrentarmos escolhas que são muito importantes para nós, que queremos proteger, provavelmente deveríamos seguir nosso instinto em vez de deliberar."

 

.
.

Leia mais a seguir