Humanidades
Como os lideres podem inspirar atravanãs das palavras
O especialista da Carey Business School sobre comportamentos de comunicaça£o compartilha idanãias sobre como a reta³rica inspirada pode ser usada pelos lideres empresariais, cavicos e polaticos
Por
Tim Parsons - 25/02/2020
Linguagem e reta³rica são ferramentas poderosas para lideres que desejam inspirar seus ouvintes a agir.
Steven D. Cohen , professor associado da Johns Hopkins Carey Business School , estuda os comportamentos de comunicação de lideres eficazes, com foco particular na presença executiva. Instrutor experiente, ele criou cursos personalizados e programas de desenvolvimento de liderana§a para empresas e agaªncias governamentais da Fortune 500 para ajudar os lideres a aprender a se comunicar com confiana§a, influaªncia e autoridade.
Cohen compartilhou suas idanãias sobre como os lideres inspiram os outros e quais técnicas de comunicação eles usam para fazer isso.
Qual éa distinção entre persuasão e inspiração, em termos de liderana§a?
Muitas pessoas pensam em persuasão em termos de convencer os outros. "Eu acredito em algo, e eu quero que vocêacredite também." Persuasão ésobre enquadrar uma mensagem. a‰ sobre o uso de evidaªncias. a‰ sobre contar histórias. A inspiração, por outro lado, éalgo maior.
SSteven D. Cohen, especialista da Carey Business School
em comportamentos de comunicação, compartilha idanãias
sobre como a reta³rica inspirada pode ser usada pelos lideres
empresariais, cavicos e polaticos
A inspiração ésobre elaborar argumentos do coração. Trata-se de atrair as pessoas mais fortemente atravanãs da emoção. E esse éo principal diferencial entre persuasão e inspiração. Por exemplo, convanãm convencaª-lo a comprar um produto. Vocaª tem a capacidade de comprar esse produto - são preciso convencaª-lo a fazaª-lo. Isso émuito diferente de inspirar vocêa correr uma maratona. Sa³ porque eu quero que vocêcorra uma maratona não significa que vocêpode. Portanto, quando temos uma visão maior e mais ousada, precisamos recorrer a um conjunto diferente de ferramentas. a‰ quando as ferramentas de persuasão não são suficientes. a‰ quando precisamos aproveitar as ferramentas de inspiração.
Por que a capacidade de inspirar outras pessoas évital para a liderana§a?
Nãobasta mais os lideres serem apenas visiona¡rios. Eles precisam ser reta³ricos eficazes. Eles precisam ser capazes de aproveitar o poder da linguagem para motivar e mobilizar grandes grupos de pessoas para enfrentar desafios que parecem inatingaveis.
a‰ importante que os lideres falem sobre metas, mas focar no crescimento da receita ou na lucratividade não éinspirador. Precisamos de lideres que falem sobre revolucionar a maneira como o mundo funciona, como produtos e servia§os podem mudar mentes e corações e mudar a sociedade. A linguagem e a comunicação elevam as mensagens e ajudam os lideres a estruturar suas idanãias de maneiras mais provocativas e significativas.
O primeiro ingrediente éa visão. Os lideres precisam ter uma visão clara e convincente sobre o que desejam alcana§ar. Eles precisam saber para onde estãoindo e por que estãoindo nessa direção. Vocaª pode imaginar um CEO dizendo: "Vamos nos comprometer a realizar melhor nossas tarefas rotineiras?" Na£o, isso não éinspirador. Uma visão inspiradora deve aumentar as expectativas. Deve motivar os ouvintes a fazer algo maior, fazer algo desafiador, fazer algo extraordina¡rio.
Recentemente, deparei-me com uma anedota sobre dois pedreiros. Alguanãm pergunta a esses pedreiros: "O que vocêestãofazendo?" O primeiro pedreiro diz: "Estou construindo um muro". O outro pedreiro diz: "Estou construindo uma catedral imponente".
Esta anedota ilustra a diferença entre um lider comum e um lider inspirador. Laderes inspirados pintam quadros maiores e estabelecem metas maiores. Eles nos ajudam a imaginar o que épossível e o que podemos alcana§ar juntos.
O segundo ingrediente éa paixa£o. Os lideres precisam ser apaixonados pela visão que estãoadvogando. Steve Jobs não era apaixonado por construir iPads e laptops. Ele era apaixonado por revolucionar o mundo dos computadores e, finalmente, a maneira como o mundo funcionava. Ele era apaixonado por criar produtos que ajudam as pessoas a descobrir e aproveitar sua criatividade. a‰ disso que se trata a paixa£o. Vocaª tem que sentir isso em seu intestino e em seu coração. E vocêprecisa falar sobre sua missão e visão de maneiras mais dina¢micas.
Ha¡ uma grande diferença entre impulso e paixa£o. Quando vocêéconduzido, vocêse esforça para alcana§ar uma meta. Vocaª émotivado a obter boas notas, ser promovido no trabalho ou obter um aumento. A paixa£o éalgo completamente diferente. A paixa£o puxa vocêcomo um ama£ em direção a algo irresistavel. Os lideres, especialmente os lideres inspiradores, precisam atrair as pessoas com linguagem e comunicação para uma visão a qual não podem resistir.
O último ingrediente éa linguagem. O idioma eleva a mensagem. Faz com que a mensagem permanea§a e ressoe na mente dos ouvintes.
Vocaª enfatizou que a linguagem éum elemento importante da liderana§a inspiradora. Quais são algumas das técnicas reta³ricas usadas pelos lideres e como elas podem ser dominadas?
A primeira técnica échamada de manter a esperana§a. Quando os tempos são difaceis, os lideres precisam usar uma linguagem otimista e esperana§osa. Se uma empresa estiver enfrentando um trimestre difacil ou se o produto não estiver vendendo, um bom lider reconhecera¡ isso. O lider não tentara¡ ocultar o que realmente estãoacontecendo. A chave, no entanto, não éinsistir na situação atual. Os lideres devem discutir a situação de maneira honesta e transparente, mas depois se concentrar rapidamente nos motivos específicos pelos quais o paºblico deve permanecer esperana§oso.
Por exemplo, se os ganhos trimestrais estãobaixos ou o prea§o das ações estãobaixo, reconhea§a a situação, mas oferea§a evidaªncias especaficas que apontam para um futuro mais promissor. Nãodiga: "Confie em mim porque já lidei com essa situação antes". Nãodiga: "Confie em mim porque tenho um plano de cinco pontos". Em vez disso, explique que temos as melhores pessoas, temos a melhor estratanãgia e temos o melhor produto. Depois, faz backup dessas declarações com evidaªncias e as pessoas acreditara£o em vocêe seguira£o vocaª.
Outra técnica éabraçar o poder da vulnerabilidade. As pessoas querem autenticidade mais agora do que nunca. Nãoesperamos mais que os lideres sejam polidos e perfeitos. Queremos lideres que falem abertamente sobre os tempos em que fracassaram, os que lutaram e os que seguiram o caminho errado. Esses tipos de histórias os humanizam e os tornam mais reais e relaciona¡veis.
Nãoéque os lideres abram a porta e compartilhem seus segredos mais profundos e sombrios. Em vez disso, os lideres devem arrombar a porta e compartilhar um momento com o qual possamos nos relacionar e que nos diz algo sobre eles e sobre nosmesmos.
Deixe-me dar um exemplo da polatica. Franklin D. Roosevelt costumava usar linguagem folcla³rica para se conectar com as pessoas nas ruas. Ele disse uma vez: "Nãotenho expectativas de acertar toda vez que vou para o taco. O que procuro éa maior média de tacadas possível, não apenas para mim, mas para a equipe". Roosevelt sempre falava assim? Na£o, mas era uma maneira de ele tornar sua mensagem mais acessavel. Portanto, a vulnerabilidade éimportante e a acessibilidade éimportante. E esses são os dois componentes essenciais da liderana§a inspiradora.
Quais são algumas outras técnicas de linguagem usadas pelos lideres inspiradores?
Deixe-me compartilhar alguns dos meus favoritos. Ana¡fora éa repetição de palavras-chave ou frases no inicio de sucessivas cla¡usulas ou frases. Pense no discurso "Eu tenho um sonho" de Martin Luther King, Jr. Ele começou para¡grafos sucessivos com o mesmo refra£o. a‰ um exemplo poderoso de usar a repetição para fazer uma ideia ressoar.
Aqui estãooutro exemplo de Abraham Lincoln: "Mas em um sentido mais amplo, não podemos dedicar, não podemos consagrar, não podemos santificar esse terreno". A repetição das palavras "não podemos" acrescenta poder a sua mensagem.
Outra técnica interessante éa aliteração. Pense nos nomes das empresas: Krispy Kreme, The Coca-Cola Company, Bed Bath & Beyond. Vaª como éfa¡cil dizer e lembrar? A aliteração éuma maneira maravilhosa de enfatizar certas palavras ou idanãias. O truque éusar sons consoantes com som semelhante. Nãose trata apenas de repetir a mesma carta.
Outro que eu gosto éo tricolon, a regra dos três. Pense em "veni, vidi, vici" (a frase em latim que significa "vim, vi e conquistei") ou "vida, liberdade e busca da felicidade". a‰ mais fa¡cil lembrar três idanãias; háuma musicalidade para três. a‰ importante que os lideres sigam três mensagens principais em qualquer discurso ou apresentação. Essa abordagem concentra os ouvintes nas idanãias principais que vocêdeseja que eles se lembrem.
Vou compartilhar mais uma técnica comumente usada em discursos polaticos - antimetabol. a‰ onde vocêrepete as palavras na ordem inversa na segunda metade de uma frase. Aqui estãoum exemplo famoso do discurso inaugural de John F. Kennedy: "Nãopergunte o que seupaís pode fazer por você- pergunte o que vocêpode fazer por seupaís".
Imagine se Kennedy tivesse dito: "Seupaís lhe deu muito. Agora ésua vez de retribuir". Esta frase faz o mesmo ponto que o original, mas émuito menos memora¡vel.
Este éum ano de eleições na Amanãrica. Candidatos de todo o espectro polatico estãotentando nos inspirar e nos convencer a votar neles. Vocaª tem idanãias para os candidatos?
Os candidatos costumam falar sobre como eles tem planos específicos para cada uma de suas idanãias. Mas eis o seguinte: os planos são persuasivos; emoção genuana éinspiradora. Nãobasta que os eleitores leiam os planos; eles tem que acreditar nos planos. Eles precisam sentir o impacto que esses planos tera£o em suas vidas. Para criar esse sentimento, os candidatos precisam fazer backup de suas mensagens com vulnerabilidade e autenticidade.
Mas os candidatos também precisam fazer algo mais. Eles precisam fazer com que os eleitores acreditem que seus planos são via¡veis ​​- reformar o sistema de saúde, consertar o sistema de justia§a criminal, retardar a mudança climática global. Os candidatos não precisam nos dizer exatamente como va£o do ponto A ao ponto B, mas precisam dividir seu plano em etapas lógicas. Depois que os candidatos passam de idanãias gerais para etapas especaficas, os eleitores comea§am a ver o caminho a seguir e sentem que o plano évia¡vel.
Outra abordagem éusar o que chamo de histórias de sucesso hista³rico, momentos em que enfrentamos um desafio semelhante e conseguimos. Quando trabalho com candidatos polaticos, muitas vezes digo: não descreva apenas suas idanãias. Lembre-nos de um momento semelhante em que os tempos eram difaceis, mas fomos capazes de avana§ar e fazer as coisas. Essas histórias fazem com que os eleitores acreditem que já o fizemos antes, para que possamos fazaª-lo novamente.
Qua£o importante éa autenticidade para os lideres inspiradores e por que tantos lideres parecem ter dificuldades nessa área?
Isso éextremamente importante. Alguns lideres esquecem como épara um funciona¡rio comum ou uma familia americana comum. Eles esquecem como éa vida das pessoas que tentam colocar comida na mesa ou para garantir que seus filhos tenham acesso a uma educação acessavel e de alta qualidade. a‰ difacil relacionar quando vocênão estãotendo as mesmas discussaµes em torno da mesa de jantar.
Esse problema éexacerbado pelo desejo de ser perfeito, de parecer que vocêtem tudo "resolvido". Nãoéfa¡cil mostrar vulnerabilidade, abrir tão publicamente. No entanto, arrombar a porta permite que vocêse conecte com as pessoas de uma maneira muito mais autaªntica. Nãotenha medo de dizer que estãoerrado ou que cometeu um erro. Isso te torna mais real.
a€s vezes, a mensagem não épositiva e vocêprecisa fornecer ma¡s notacias. Os lideres precisam ser diretos e diretos, mesmo quando édifacil.
Essa éa parte da liderana§a sobre a qual não ouvimos falar muito.
Esta¡ certo. Os lideres precisam estar dispostos a fornecer ma¡s notacias e devem ser honestos sobre qual seráo impacto. a‰ assim que eles podem transmitir autenticidade.
O que mais devemos saber sobre a criação de mensagens inspiradoras?
a‰ importante destacar a dimensão anãtica do uso dessas técnicas. Essas ferramentas reta³ricas foram usadas para arrecadar milhões de da³lares para causas beneficentes, mas também foram usadas para tirar as pessoas de suas poupana§as suadas. Temos que responsabilizar nossos lideres e pressiona¡-los a fazer a coisa certa. Quando os lideres fazem a coisa certa, hámuito que eles podem alcana§ar.
Alguns anos atrás, li um a³timo livro chamado The Leadership Challenge . Nele, James Kouzes e Barry Posner argumentam que "lideres são pensadores de possibilidade, não pensadores de probabilidade". Esta citação captura muito bem a essaªncia da liderana§a inspirada. Por fim, queremos que os lideres joguem na caixa de areia da possibilidade, não da probabilidade. E quando o fazem, nos sentimos motivados a pular na caixa de areia com eles e ajudar a construir um castelo de areia imponente.
