Humanidades

Como a Stanford Seed mobiliza ex-alunos para impulsionar a economia global.
No papel e na prática, as duas empresas parecem ter pouco em comum.
Por Steve Hawk - 14/04/2021


Frank Omondi, CEO da Ten Senses Africa no Quênia, é um dos centenas de empresários que se beneficiaram do Programa de Transformação de Sementes de Stanford. Nesta foto, Omondi mostra as nozes de macadâmia que estão no centro de seu negócio. | Louis Nderi

Um é chamado Ten Senses Africa . Ela compra, processa e exporta nozes cultivadas por agricultores no Quênia.

O outro é denominado Zifo RnD Solutions. Está sediada na Índia e fornece serviços complexos de consultoria em P&D para empresas voltadas para a ciência no mundo todo.

Existem algumas áreas, no entanto, em que as duas empresas se sobrepõem. Ambos estão em economias emergentes. Ambos têm muito potencial de crescimento. Ambos são dirigidos por líderes ávidos por conselhos que os ajudem a realizar esse potencial. E em busca desse conselho, os líderes de ambas as empresas foram ao mesmo lugar.

Ten Senses e Zifo estão entre as 800 empresas que receberam orientação do Stanford Institute for Innovation in Developing Economies, mais conhecido como Stanford Seed , desde o seu lançamento em 2013. Catalisado por um presente de Bob King, MBA '60, e sua esposa , Dottie, e desde então apoiado por muitos doadores da Universidade de Stanford e comunidades GSB de Stanford, Seed recruta professores, ex-alunos e estudantes voluntários para fornecer treinamento “transformacional” para empreendedores em países emergentes.

O objetivo final do instituto é ajudar as pequenas e médias empresas a se transformarem em grandes empresas, criando empregos, alimentando as economias locais e - o mais importante - tirando as pessoas da pobreza.

“Transformar uma empresa de 50 ou 100 funcionários para 1.000 funcionários requer um conjunto de habilidades muito específico”, diz o professor da Stanford GSB, Jesper B. Sørensen , que atua como diretor do corpo docente da Seed. “Nosso foco é ajudar os líderes a superar os desafios de fazer isso.”

“Nossa proposta de valor”, diz o Diretor Executivo Darius Teter , “é que trazemos Stanford até você”.

A lista de destinatários é longa e diversificada. Um fabricante de metal em Gana. Um aplicativo de banco móvel na Costa do Marfim . Uma lavanderia a seco na Nigéria. Uma empresa de engenharia em Botswana. Uma empresa de sucos em Serra Leoa. Uma rede farmacêutica em Uganda.

Uma consultoria de alta tecnologia na Índia.

Um produtor de nozes no Quênia.

Frank Omondi parado do lado de fora em uma fazenda de nozes com fazendeiros
colhendo nozes atrás dele.  Crédito: Louis Nderi
“Podemos nunca vencer a China ou a América na fabricação de veículos
motorizados”, disse Frank Omondi, CEO da Ten Senses Africa, com sede
no Quênia, que processa e exporta castanhas cultivadas por agricultores locais.
“Mas podemos vencê-los produzindo alimentos e
macadâmias.” | Louis Nderi

A Rainha do Fluxo de Caixa

Quando Frank Omondiabrir em uma nova janela , o CEO da Ten Senses, ouviu falar da Seed pela primeira vez em 2017, via Twitter, ele considerou isso uma dádiva de Deus. Na época, ele enfrentou um dilema. Ele sabia que precisava se tornar um homem de negócios melhor - seu treinamento é em biologia da vida selvagem - mas não podia se dar ao luxo de abandonar sua empresa de nozes por dois anos para obter um MBA.

A proposta de valor da Ten Senses é facilmente explicada: “Trabalhamos com agricultores com pequenos pedaços de terra”, diz Omondi. “Compramos macadâmia e castanha de caju e os processamos em uma grande fábrica em Nairóbi e, em seguida, exportamos o produto para os EUA e Europa”.

O maior desafio da empresa na época era o fluxo de caixa irregular, e Omondi estava lutando para enfrentá-lo. “O dinheiro é rei”, diz ele. “Quando não há dinheiro, não há música e, quando não há música, você sai da pista de dança.”

Não está claro se Omondi tirou essa citação diretamente da mulher que se tornou sua treinadora do Seed, Nancy Glaserabrir em uma nova janela , MBA '85, mas ele pode muito bem ter feito isso. Glaser se autodenomina "a rainha do fluxo de caixa".

“Eu amo o fluxo de caixa porque é muito direto”, diz ela. “É dinheiro entrando, dinheiro saindo.”

Como um investidor de capital de risco e capital privado especializado em finanças de varejo, Glaser passou mais de 20 anos em lugares como Polônia, Rússia, Cazaquistão e Afeganistão ajudando startups a refinar suas estratégias financeiras. Quando alguns colegas de classe do GSB de Stanford lhe contaram sobre o Seed, ela rapidamente se ofereceu.

“Eu tinha acabado de voltar do Afeganistão”, lembra ela. “Foi difícil voltar. A América se tornou chata. ”

Em 2015, Glaser aceitou o convite de Seed para se mudar para a África para treinar uma série de empresas prestes a crescer. Ela passou dois anos no continente, sem receber. Entre as 24 empresas que ela treinou, ela diz, poucas tinham mais potencial do que a Ten Senses.

Pouco depois de conhecer Omondi e ler seus livros, Glaser viu que a Ten Senses tinha todos os ingredientes para o sucesso: uma boa história, um líder forte, fornecedores confiáveis ​​e clientes famintos. Mas ela se lembra de alguns daqueles clientes ligando do exterior, perguntando sobre remessas de nozes de macadâmia que a equipe de Omondi havia prometido entregar.

“O telefone tocava e alguém dizia: 'Onde está meu contêiner?' ”Ela lembra. “Eles ficaram furiosos. Eles haviam prometido remessas, mas o Ten Senses estava sem nozes. E eles ficariam sem nozes porque ficariam sem dinheiro. ”

Os 10.000 agricultores que vendem suas safras para a Ten Senses também não gostaram. Eles tinham produtos para vender, mas seu comprador favorito, Omondi - que evita intermediários inescrupulosos e paga um preço justo - estava deixando-os sem dinheiro.

Os fornecedores da Ten Senses possuem, em média, seis acres de safras cada, de acordo com uma análise de 2019 financiada pela Seedabrir em uma nova janela . Eles são “mais ricos” do que a maioria dos quenianos: 46% deles ganham mais de US $ 5,50 por dia, em comparação com apenas 29% da população em todo o país.

“Se Frank não tem dinheiro, todo mundo perde”, diz Glaser. “Todos os mocinhos perdem.”

"O que te mantém acordado à noite?"

Quando os fundadores da Zifo RnD Solutions, Raj Prakashabrir em uma nova janela e Vanchinathanabrir em uma nova janela , ouviram falar da Seed pela primeira vez em 2018, eles duvidaram que o programa pudesse ajudá-los. Sua consultoria crescia a um ritmo constante: a Deloitte acabava de nomeá-la uma das 50 empresas de tecnologia de crescimento mais rápido na Índia - pelo sétimo ano consecutivo.

“Eles chegaram à Seed como alunos A”, diz Aaron Finch , MBA '90, que serviu como treinador de Zifo no país por apenas dois meses antes que a pandemia o obrigasse a retornar aos Estados Unidos no início do ano passado. Foi a segunda turnê de Finch como treinador do Seed; em 2014, ele e sua esposa se mudaram para Accra, a capital de Gana, onde ele passou um ano auxiliando uma ampla gama de empresas da África Ocidental.

No início, Finch achou que Zifo era um quebra-cabeça. Por um lado, o trabalho real que ele faz pode ser difícil de decifrar. A maioria dos clientes da Zifo está nas indústrias farmacêutica e de dispositivos médicos, e as descrições de seus vários serviços baseados em dados às vezes parecem escritas em código: “Nossos consultores CDISC fornecem todas as entradas necessárias ... desde o design de CRF de acordo com os padrões CDASH até a criação de submissões e conjuntos de dados de análise usando padrões SDTM e ADaM. ”

Além disso, entre seus sete serviços principais está a consultoria de negócios - ajudando outras empresas a planejar e manter iniciativas estratégicas. O que levanta a questão: por que uma empresa que tem consultoria de negócios como uma de suas ofertas principais precisaria de um coach de negócios como a Finch?

Raj explica por quê. Ele e Vanchinathan têm formação em engenharia e gerenciamento intermediário. Supervisionar uma empresa global em expansão era um território desconhecido para eles. Portanto, eles estavam constantemente em busca de oportunidades para aprender mais sobre como se tornarem melhores líderes.

Finch foi cofundador da Coinstar e COO da OtterBox - ambas histórias de sucesso empresarial - e ele sabia que mesmo empresas prósperas enfrentam desafios contínuos e estressantes. Então, logo depois de conhecer os cofundadores da Zifo, ele perguntou a eles: "O que os mantém acordados à noite?"

Ele se lembra de Raj mencionando uma preocupação particular: que ele estava gastando muito tempo, como CEO, ajudando a equipe de vendas da Zifo a expandir seus negócios, quando ele deveria estar lidando com questões estratégicas de longo prazo.

Em resposta, Finch os ajudou a elaborar um plano para cultivar "campeões" dentro das empresas que já estavam usando os serviços de informática de P&D e análise de dados da Zifo: clientes que consideravam a consultoria como um ativo em sua vertical e espalhariam a palavra para colegas de outros departamentos , expandindo assim as vendas da Zifo.

Mas Raj diz que a coisa mais importante que ele e Vanchinathan aprenderam com Seed foi mais holística. Ensinou-os a ver sua organização como um ecossistema.

“A Seed nos deu a oportunidade de nos compararmos”, diz Raj. “Onde estamos em termos de vendas? Onde estamos em termos de governança? Qual é a nossa capacidade de liderança? Ficamos agradavelmente surpresos ao perceber que fazemos muitas coisas bem, mas também percebemos que temos muito espaço para melhorias ”.

Descobriu-se que uma área que precisava especificamente de melhorias era o RH.

Aprendendo a arte do campo

Estava claro para Glaser, a rainha do fluxo de caixa, que Omondi precisava garantir investidores fortes se quisesse expandir sua empresa de nozes. Também ficou claro que muitos investidores já estavam interessados ​​na Ten Senses.

“Ele tinha um pacote de cartões de visita com cinco centímetros de espessura”, lembra ela, de VCs e gestores de fundos de private equity que queriam investir na Ten Senses. Para Glaser, isso parecia lógico, porque ela conhecera a empresa e o homem por trás dela. “Se eu tivesse um fundo de impacto social, teria fome de investir em alguém como Frank”, diz Glaser. “Ele é um grande empresário. Ele é um grande líder. Ele é um grande homem bom. ”

O problema, diz ela, era que Omondi não tinha - e não conseguia encontrar - ninguém com experiência para criar projeções financeiras que combinassem sua operação atual com sua visão de longo prazo.

“O que o segurava era a capacidade de reunir as projeções financeiras que satisfariam um investidor que fizesse a devida diligência”, lembra Glaser. “Então eu disse: 'OK, vamos resolver isso primeiro.' ”

"Observei o que estava fazendo e percebi que estava apenas ganhando dinheiro. Só estava ganhando e gastando dinheiro. Mas eu não estava fazendo nada pelo mundo.
Atribuição"

Claudia Salvischiani

Embora as empresas de capital de risco e private equity estejam cada vez mais interessadas em investir na África, diz Glaser, os proprietários de muitas empresas de médio porte no continente ainda acham difícil obter financiamento para expandir seus negócios. Ao contrário dos Estados Unidos, onde a arte do arremesso é ensinada em muitas escolas, essa preparação é nova na África, diz ela. Assim, Glaser decidiu ajudar Omondi a “aprender como contar sua história de uma forma que transmitisse profissionalismo e confiança a financiadores em potencial”.

Isso foi em 2016. Dois anos depois, após muita diligência, uma empresa holandesa chamada DOB Equity fechou um negócio de US $ 2 milhões com o produtor de castanhas. A Ten Senses também negociou recentemente uma linha de capital de giro de US $ 1,5 milhão do Common Fund for Commodities, uma agência intergovernamental também com sede na Holanda.

“Tudo tem sido muito, muito útil”, diz Omondi.

Questionar tudo

À medida que as vendas da Zifo cresceram rapidamente, também cresceu sua força de trabalho mundial: de 300 para 1.000 nos últimos quatro anos. Esse tipo de expansão traz seu próprio conjunto de desafios - especialmente quando muitos desses funcionários vivem em países diferentes com normas culturais diferentes.

Da perspectiva de Claudia Salvischianiabrir em uma nova janela , Raj e Vanchinathan já estavam muito à frente de outras empresas de sementes que ela ajudara com questões de RH, então ela, como Finch, ficou surpresa quando eles pediram sua ajuda.

“Eles estavam absolutamente dispostos a questionar tudo o que estavam fazendo”, lembra ela. “Eles disseram: 'Dê uma olhada e nos dê feedback sobre o que você acha que precisa ser melhorado.'”

Salvischiani, SEP '18, havia se oferecido para Seed logo após terminar o Programa Executivo de Stanford, que a inspirou a reavaliar sua vida e carreira. Italiana, ela passou a maior parte de sua carreira na Europa supervisionando a estratégia de RH para empresas alemãs com alcance multinacional.

“Observei o que estava fazendo e percebi que estava apenas ganhando dinheiro”, diz ela. “Estava apenas ganhando e gastando dinheiro. Mas eu não estava fazendo nada pelo mundo ”.

Seis meses depois de receber seu certificado SEP, ela largou o emprego. Ela começou a trabalhar na Seed como consultora voluntária , o que é diferente de coaching porque envolve encontrar empreendedores remotamente, em vez de se mudar para seu país. Seus primeiros clientes foram em Gana e Botswana. Ela amou o trabalho e assinou contrato para mais, eventualmente se conectando com Raj e Vanchinathan na Zifo quando Seed se expandiu para a Índia em 2017.

Um dos erros de Raj, Salvischiani percebeu, foi que ele estava sendo muito prescritivo com os escritórios da Zifo no exterior quando se tratava de impor diretrizes para certas questões de RH, como definição de metas e avaliação de desempenho.

“Em minha carreira, descobri como se sentiria uma subsidiária se a sede simplesmente implementasse uma nova política sem perguntar: 'Você gostaria de fazer isso de uma maneira diferente? Isso afetará a cultura lá? ' ”Salvischiani diz. “Como CEO, é importante decidir o que é negociável e o que não é. Eu disse a Raj: 'Você decide as coisas estratégicas, porque estratégia não é negociável. Mas há muitas coisas que são negociáveis ​​e você deve deixar as subsidiárias decidirem como fazer certas coisas. ' Isso era muito novo para ele. ”

Raj disse: “Somos engenheiros, então somos muito bons em resolver problemas. Mas às vezes não somos muito imaginativos. Com o Seed, aprendemos a ver que somos parte de um ecossistema, parte de um grupo. Agora, quando alguém tem uma ideia com a qual podemos não concordar, paramos e dizemos: 'Espere. Por que não?' ”

“Vamos construir algo útil”

Farouk Grissom estava essencialmente no escuro sobre o tipo de trabalho que estaria fazendo para a Ten Senses quando chegou a Nairóbi no verão de 2019 para seu estágio de 10 semanas na Seed .

Na época, ele estava no segundo ano em Stanford, cursando ciência da administração e engenharia e especialização em ciência da computação. Ele se inscreveu no Seed principalmente para "preencher minhas lacunas de conhecimento pessoal". Ele queria aprender sobre o Quênia, e ele queria aprender sobre os negócios da agricultura.

Grissom passou seus primeiros 10 dias na Ten Senses fazendo perguntas, tentando entender os pontos fracos da empresa. Ele aprendeu que Omondi precisava de ajuda para desenvolver um novo software de cadeia de suprimentos baseado em blockchain - uma ferramenta crítica para fornecedores e clientes.

Um dos maiores argumentos de venda da Ten Senses com seus clientes no exterior é que suas nozes de macadâmia e cajus são certificados de comércio justo e orgânico - designações que exigem um sistema de rastreamento verificável. Como Omondi coloca, “Nós rastreamos o produto desde a fazenda até a prateleira”.

E um de seus maiores argumentos de venda com os fornecedores de castanhas de pequenas parcelas é que os paga imediatamente por meio de seus smartphones.

Tudo isso significava que trabalhar no software da cadeia de suprimentos deu a Grissom a oportunidade de examinar o negócio de ponta a ponta. “Conversamos com fazendeiros, conversamos com funcionários - qualquer pessoa que pudesse nos ajudar a entender que tipo de informação precisava ser capturada em quais fases”, disse ele. “Foi uma ótima experiência de aprendizado porque você realmente passou a entender toda a cadeia.”

Omondi diz que continua profundamente grato pelos esforços de Grissom: “Ele trabalhou como um cavalo e foi bom para a equipe e estava disposto a ir para o chão. E ele nos deu uma boa solução. ”

Grissom diz que seu tempo na Ten Senses o deixou se sentindo mais poderoso do que esperava. “Eu simplesmente entrei fortemente com a atitude de, 'Estou aqui, aqui estão minhas perguntas, gostaria de usar meu tempo aqui para construir algo útil'”, diz ele. “E então esse tipo de coisa realmente aconteceu. Isso foi legal."

O último projeto de Grissom na Ten Senses envolveu ajudar a equipe de Omondi a otimizar um negócio paralelo de venda de mudas de macadâmia para agricultores. Foi uma ideia que se autoperpetua com grande promessa: você ganha dinheiro com as mudas e, ao mesmo tempo, cria um pool de fornecedores mais seguro e sempre crescente.

O problema era que Omondi e outros executivos estavam gastando uma quantidade excessiva de tempo monitorando os viveiros e a saúde das mudas. Portanto, Grissom ajudou a criar um sistema básico de rastreamento de estoque que tornou o processo mais eficiente e permitiu que o setor de mudas do negócio crescesse.

Omondi diz que as receitas anuais de sua empresa dobraram desde que ele entrou em contato com a Seed, cinco anos atrás. Atualmente, ele emprega 300 trabalhadores, mas espera que sua força de trabalho cresça para 3.000 em 10 anos. E graças em parte ao seu novo aplicativo de rastreamento de estoque, Ten Senses se tornou o maior fornecedor de mudas de macadâmia do Quênia.

Omondi tem esperanças de que esse negócio de mudas fertilize um tipo diferente de crescimento. Sua meta de longo prazo é expandir, por um fator de 10 - de 10.000 para 100.000 - o número de agricultores que são pagos para fornecer as castanhas que permitem que sua empresa prospere.

 

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