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A pesquisa mostra que a primeira oferta em uma negociação pode ter um impacto significativo no resultado final
Esteja você comprando uma casa, um carro ou uma mobília em segunda mão, é provável que você precise negociar o preço, portanto, negociar com eficácia pode economizar muito dinheiro.
Por University of Technology, Sydney - 29/09/2021


Crédito: mastersenaiper da Pixabay

Em uma negociação, quão difícil deve ser sua primeira oferta? Uma nova pesquisa mostra que a primeira oferta pode ter um impacto significativo no resultado final e, se você tentar fazer uma barganha muito forte, o tiro pode sair pela culatra.

Esteja você comprando uma casa, um carro ou uma mobília em segunda mão, é provável que você precise negociar o preço, portanto, negociar com eficácia pode economizar muito dinheiro.

O economista comportamental Professor Lionel Page, da University of Technology Sydney (UTS), disse que as ofertas iniciais em negociações do mundo real às vezes pretendem sinalizar a "resistência" do comprador - mas não se sabe se essa estratégia realmente funciona.

"Esta experiência nos permitiu estudar se e como o nível da oferta inicial influencia as crenças dos compradores e vendedores, suas ações e o resultado final da negociação", disse o professor Page.

Os pesquisadores conduziram o experimento usando um jogo de barganha em que os jogadores trocavam ofertas por $ 10. O objetivo era imitar o início de um processo de negociação típico .

Eles descobriram que o sucesso ou o fracasso de uma negociação dependia não apenas da oferta final na mesa, mas também da dinâmica emergente do processo de negociação.

"As ofertas intermediárias feitas durante uma negociação podem ser interpretadas como uma sugestão de intenções amáveis ​​e comprometedoras, ou rudes e intransigentes", disse o professor Page.

“E a percepção dessas intenções pode, por sua vez, influenciar o resultado final. Ofertas baixas são vistas como desrespeitosas, por isso os jogadores reagem negativamente e podem ser rancorosos nas suas contraofertas.

“Em um número significativo de casos, o respondente escolheu uma contraoferta '' punitiva 'que era menor do que o que ele acreditava ser o valor mínimo aceitável do comprador”, disse ele.

Isso significa que não é a melhor estratégia ser sempre o mais duro possível em uma negociação.

Anteriormente, havia duas visões conflitantes sobre as primeiras ofertas nas negociações, disse o professor Page.

Uma visão é que uma oferta de abertura baixa funciona como uma "âncora" que move a oferta final na direção da primeira oferta.

A segunda é que uma oferta inicial mais razoável alcança um resultado melhor porque não azeda a atmosfera e ponha o acordo em risco.

O professor Page disse que o estudo deles mostrou apoio a ambas as ideias.

"Descobrimos que há uma pequena janela onde uma oferta é menor do que uma divisão igual, mas não tão baixa a ponto de desencadear emoções negativas. Foi considerado um 'jogo justo' começar a negociação neste ponto."

Portanto, em resumo, para fazer um bom negócio, sua oferta inicial não precisa ser muito difícil, ou você corre o risco de uma contraoferta vingativa, mas também não muito branda, ou pode ser levado para um passeio.

O estudo, "Fazer uma barganha difícil é um ato de equilíbrio: como as preferências sociais restringem o processo de negociação", do Dr. Yola Engler e do professor Lionel Page, foi publicado recentemente na revista Theory and Decision .

 

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