Humanidades

A pesquisa mostra que a primeira oferta em uma negociação pode ter um impacto significativo no resultado final
Esteja vocêcomprando uma casa, um carro ou uma moba­lia em segunda ma£o, éprova¡vel que vocêprecise negociar o prea§o, portanto, negociar com eficácia pode economizar muito dinheiro.
Por University of Technology, Sydney - 29/09/2021


Crédito: mastersenaiper da Pixabay

Em uma negociação, quanto difa­cil deve ser sua primeira oferta? Uma nova pesquisa mostra que a primeira oferta pode ter um impacto significativo no resultado final e, se vocêtentar fazer uma barganha muito forte, o tiro pode sair pela culatra.

Esteja vocêcomprando uma casa, um carro ou uma moba­lia em segunda ma£o, éprova¡vel que vocêprecise negociar o prea§o, portanto, negociar com eficácia pode economizar muito dinheiro.

O economista comportamental Professor Lionel Page, da University of Technology Sydney (UTS), disse que as ofertas iniciais em negociações do mundo real a s vezes pretendem sinalizar a "resistência" do comprador - mas não se sabe se essa estratanãgia realmente funciona.

"Esta experiência nos permitiu estudar se e como onívelda oferta inicial influencia as crena§as dos compradores e vendedores, suas ações e o resultado final da negociação", disse o professor Page.

Os pesquisadores conduziram o experimento usando um jogo de barganha em que os jogadores trocavam ofertas por $ 10. O objetivo era imitar o ini­cio de um processo de negociação ta­pico .

Eles descobriram que o sucesso ou o fracasso de uma negociação dependia não apenas da oferta final na mesa, mas também da dina¢mica emergente do processo de negociação.

"As ofertas intermedia¡rias feitas durante uma negociação podem ser interpretadas como uma sugestãode intenções ama¡veis ​​e comprometedoras, ou rudes e intransigentes", disse o professor Page.

“E a percepção dessas intenções pode, por sua vez, influenciar o resultado final. Ofertas baixas são vistas como desrespeitosas, por isso os jogadores reagem negativamente e podem ser rancorosos nas suas contraofertas.

“Em um número significativo de casos, o respondente escolheu uma contraoferta '' punitiva 'que era menor do que o que ele acreditava ser o valor ma­nimo aceita¡vel do comprador”, disse ele.

Isso significa que não éa melhor estratanãgia ser sempre o mais duro possí­vel em uma negociação.

Anteriormente, havia duas visaµes conflitantes sobre as primeiras ofertas nas negociações, disse o professor Page.

Uma visão éque uma oferta de abertura baixa funciona como uma "a¢ncora" que move a oferta final na direção da primeira oferta.

A segunda éque uma oferta inicial mais razoa¡vel alcana§a um resultado melhor porque não azeda a atmosfera e ponha o acordo em risco.

O professor Page disse que o estudo deles mostrou apoio a ambas as ideias.

"Descobrimos que háuma pequena janela onde uma oferta émenor do que uma divisão igual, mas não tão baixa a ponto de desencadear emoções negativas. Foi considerado um 'jogo justo' comea§ar a negociação neste ponto."

Portanto, em resumo, para fazer um bom nega³cio, sua oferta inicial não precisa ser muito difa­cil, ou vocêcorre o risco de uma contraoferta vingativa, mas também não muito branda, ou pode ser levado para um passeio.

O estudo, "Fazer uma barganha difa­cil éum ato de equila­brio: como as preferaªncias sociais restringem o processo de negociação", do Dr. Yola Engler e do professor Lionel Page, foi publicado recentemente na revista Theory and Decision .

 

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